Analiza Clientilor Nerentabili

Am fost intrebat zilele trecute "cum se poate analiza un client daca este rentabil sau nu?". Raspunsul meu a fost: calculati costurile aferente cifrei de afaceri derulate cu respectivul client.
Corect! Dar care sunt costurile aferente cifrei de afaceri pentru un anume client?

Am grupat costurile aferente ciferi de afaceri pentru un client in 3:
1) Costurile de productie sau de prelucrare ale produselor vandute si serviciilor prestate;
2) Costurile de desfacere pentru produsul sau serviciul prestat;
3) Costurile financiare generate de client;

Nu ma voi ocupa de prima grupa de costuri, cele de productie si de prelucrare deoarece sunt cunoscute si identificate in proportie de 99% in practica. Nici costurile de desfacere nu sunt greu de identificat in practica, transportul produselor spre un anumit beneficiar ori reducerile acordate fiind cuprinse in orice analiza de rentabilitate a clientilor. Ce vreau sa identific sunt acele costuri financiare generate de anumiti clienti, ce nu influenteaza rezultul din exploatare ci rezultatul financiar. Aceste costuri sunt cele cu diferentele de curs si cheltuielile cu dobanda. Dar ce cauta dobanda aici?
Cheltuielile financiare trebuie incluse in analiza de rentabilitate daca se pot identifica si asocia cu operatiunile derulate cu un anumit client. Exemple de vanzari la care se pot asocia cheltuielile financiare:
- cheltuielile cu diferentele de curs pentru importuri de materii prime ce se utilizeaza doar in relatia cu respectivul client;
- credite si alte imprumuturi facute pentru realizarea produselor sau a serviciilor prestate pentru un anumit client;
- cheltuieli financiare generate de achizitia prin leasing a unor utilaje ce se utilizeaza in procesul de productie sau de desfacere, doar pentru un anumit client.

O asemenea analiza de rentabilitate este bine sa fie facuta anual pentru toti clientii care au o pondere mai mare de 5% in cifra de afaceri.

Exemplu:
Societatea “Rentabila SRL” desface produsul “Magic” catre mai multi clienti. Produsul “Magic” este distribuit prin mai multe retele de desfacere, una dintre acestea solicitand un anumit tip de ambalaj, personalizat. Personalizarea ambalajului se face prin adaugarea unor etichete pe ambalajul original, etichete ce trebuie aduse din import de la o firma agreata de distribuitor. Producatorul are de recuperat creante restante de la distribuitor in valoare de 60.000 lei, media facturilor restante fiind de 2 luni. In plus, societatea “Rentabila SRL” mai ofera societatii de distributie “Distribuitorul SRL”, urmatoarele:
- reduceri si alte rabaturi in procent de 5% din cifra de afaceri derlata anual;
- plateste diferite comisioane de vanzare (taxe de raft, de deschidere de magazin, taxe de reclama, etc.) in procent de 2% din cifra de afaceri derulata anual;
Societatea are angajate credite de trezorerie, pentru acoperirea necesitatilor curente de finantare, la care dobanda plus alte comisioane este de 15% pe an.

Este rentabil sa vand prin canalul de distributie oferit de “Distribuitorul SRL”?
Sa analizam rentabilitatea clientului “Distribuitorul SRL”:
(valorile sunt in mii lei pe o perioada de 1 an)

Cifra de afaceri derulata prin “Distribuitorul SRL”: 120.000
Costurile de productie pentru “Magic” distribuit prin “Distribuitorul SRL”: 105.000
(include si manopera suplimentara pentru aplicarea etichetelor personalizate)
Costurile de desfacere pentru “Magic”:
- reduceri si alte rabaturi: 6.000
- comisioane de vanzare platite: 2.400
- Total: 8.400
Costuri Totale (I): 105.000 + 8.400 = 113.400
Profit (I): 6.600
Marja de rentabilitate (I): 5,5%
La prima vedere este rentabil sa vindem produsul “Magic” prin “Distribuitorul SRL”.

La aceste costuri adaugam cheltuielile financiare si refacem calculele:
1) Deoarece distribuitorul doreste sa personalizeze ambalajul produsului prin aplicarea unor etichete din import, producatorul inregistreaza cheltuieli anuale cu diferentele de curs in valoare de 3.800 lei.
2) Neincasarea la timp a facurilor emise pentru “Distribuitorul SRL” genereaza o chetuiala cu dobanda si comisioanele platite la creditul de trezorerie utilizat in suma de 3.000 lei.
Suma de 3.000 lei este calculata dupa cum urmeaza:
Valoarea medie creantelor x durata medie in luni a facturilor restante x procentul de dobanda pentru perioada respectiva.
60.000 x 2 x 2,5% = 3.000
2,5% rezulta din: 15% anual / 12 luni x 2 luni
Recapitularea cheltuielilor financiare: 3.000 + 3.800 = 6.800 lei

Finalizarea calulelor de rentabilitate:
Costuri Totale (II): 113.400 + 6.800 = 120.200
Profit (II): -200
Marja de rentabilitate (II): -0,17%

Dupa cum vedeti nu orice distribuitor contribuie pozitiv la cresterea profitului. Analiza detailiata a costurilor si a cheltuielilor generate de vanzare produselor catre un anumit client poate aduce surprize neasteptate.

Articol asociat: Castiguri si Pierderi Necontabilizate;